Comment rétablir la confiance et le flux d’activité
L’épidémie de coronavirus est une crise, et doit être traitée comme telle. Le principal risque, en période de crise, n’est autre que l’attentisme : le fait de tout arrêter et d’attendre de voir ce qu’il va se passer. Inutile de préciser que c’est la pire des attitudes à adopter. Au contraire, ce que nous ont appris les événements passés, c’est qu’on ne sort d’une situation de crise qu’en regardant vers le haut et en préparant l’avenir.
Celui qui attend que les choses se tassent risque de se retrouver le bec dans l’eau une fois passé le gros de la tempête. Il faut garder à l’esprit qu’à l’issue de la crise, il y aura la reprise – et qu’il faut veiller à avoir un carnet de commande plein pour pouvoir continuer son activité de promoteur.
Pour vendre il faut d’abord commencer par initier des visites.
Alors tout d’abord je voudrais préciser que pendant ces deux mois Capital foncier a fait des transactions en industriel, en bureaux et en résidentiel, donc la vie a continué et continuera.
On a pu constater pendant cette période de confinement un intérêt certain, à Casablanca, pour de l’immobilier plus agréable, avec des vues des terrasses, un jardin, moins de bruit. Une notion importante, c’est l’immobilier forcé, les mariages, divorces, mutations, licenciements qui représentent une part de la demande qui ne s’arrête pas.
Je vais parler du neuf et de l’ancien, qui ont des problématiques communes et des différences :
Tout d’abord, Il y a fort a parier que sur le segment de la seconde main de qualité, donc des clients « primes » pour des emplacements « prime » il n’y aura aucune baisse et même un renouveau. Pour les biens en seconde main qui ne sont pas dans la tranche prime il n y’a pas de raison fondamentale a la baisse, il faudrait que le propriétaire soit acculé a vendre et à ce jour je n’ai pas entendu de cas extrêmes.
Pour relancer le flux de demandes et ramener la confiance, ce qui est un sujet fondamental pour le consommateur a mon sens, il y a deux niveaux :
Des mesures pratiques, claires et faciles à comprendre et à mettre en place.
Tout d’abord augmenter le pouvoir d’achat par une baisse des taux bancaires, ensuite libérer le barème fiscal du référentiel des impôts. Si le barème était dans l’ensemble une bonne mesure, il s’avère être le plus souvent un carcan qui empêche et annule tout simplement la vente pour des particuliers souhaitant vendre moins cher que le barème ou que le marché ne leur a pas permis d’arriver à ce prix et qui ne souhaitent pas négocier avec le fisc.
Ensuite il faut amener les clients à s’intéresser aux produits pour déclencher un appel, une visite virtuelle ou réelle, donc communiquer par toutes les voies papier, internet, affichage… Sur les bancs d’école de commerce, on nous apprend que lorsque c’est la crise, il faut sortir de son trou et communiquer. Si on ne croit pas en soi comment voulez vous qu’on croie en vous ?
L’avantage qu’on a eu pendant le confinement c’est que tout le monde est joignable, disponible, il donc faut prospecter et appeler les gens directement au téléphone ou sur les réseaux sociaux.
La première question à se poser est de savoir si oui ou non les clients vont reporter leur acte d achat ?
Par contre, ce qui est sur c est que le CoVid va engendrer de nouveaux comportements et des réflexions de la part des clients. Le Home Working va amener des clients à reconsidérer un achat en centre ville pour privilégier une villa en périphérie. Les clients vont souhaiter avoir une expérience digitale de visite virtuelle…
L’agence immobilière et les promoteurs vont devoir repenser leur métier pour s adapter à cette nouvelle donne. Visites virtuelles de biens, estimations à distance, signatures électroniques, diffusions de vidéos aux acquéreurs potentiels…
C’est le moment de se servir de ces outils technologiques, insuffisamment exploités en temps normal.
Cependant, le virtuel à des règles , si vous utiliser un photographe professionnel ou une société de production pour vos des vidéos , donner le meilleur rendu oui , faire rêver oui mais dans une certaine mesure ne pas tromper le client en lui vendant Beverly Hills a Rahma.
Dans cette crise actuelle, on va se retrouver face à des gens qui vont retarder leurs décisions d’achat en se disant principalement ca va baisser si j’attends encore.
Problème : on ne sait pas quand va se terminer cette crise bien que les chiffres de santé sont en nette baisse et il est possible que dès le mois prochain tout cela soit un souvenir du moins au Maroc.
Est ce que les vendeurs ont des soucis réels pour les amener à brader. Ma réponse empirique, de ce qu’on a vécu et que je n’ai eu aucun appel de client acculées a vendre pour sa survie, aucun mais il est possible que les mois qui arrivent soit plus tristes pour certains.
Dans cette crise, notre rôle est de conforter nos clients et de leur dire que ce n’est pas le moment de stopper leurs projets.
Dire aux gens de ne pas se paralyser, les rassurer, les accompagner. Cela passe notamment par le recours aux nouvelles technologies.
D’après les appels de clients que nous avons reçu pendant cette période, plusieurs entreprises cherchent à changer de bureau afin de diminuer leur charge locative. Dans un autre sens plusieurs personnes physiques et morales disposant de biens dormants qu’ils ne voulaient ni louer ni vendre se voient dans l’obligation de mettre leurs biens sur le marché afin de pallier aux faibles rentrés d’argents engendrés par la crise.
Je ne m’étendrais pas sur les mesures d’hygiène et de distanciation dans les points de vente, c’est clair, facile à appliquer.
Donc il faut susciter l’intérêt par différents canaux.
Ensuite si l’ancien comme je l ai dit concerne deux individus, le neuf renvoie a la notion de confiance en la qualité du promoteur, trop souvent dénigré et vu comme un méchant.
Si le promoteur recherche la maximisation de son bénéfice il cherche aussi à créer un label car il sait que la qualité et la satisfaction lui ramènera d’autres clients pour ses nouveaux projets. De plus, si quelques promoteurs ont provoqué des scandales on ne peut pas mettre tout le monde dans un même panier, c’est une généralisation absurde.
Sur les projets prêts, livrés, réceptionnés, le point de confiance ne joue pas et en dernier lieu le prix et les caractéristiques deviennent les seuls critères.
On l’a dit les biens les plus aptes à être vendus le seront , sur les biens les moins demandés, les premiers étages, les rues bruyantes, les immeubles mal insonorisés , les vues nord, les défauts de finition , il est fort possible qu’il y ait une baisse . Mais un promoteur qui a déjà écoulé son stock aura du mal à baisser ses prix sans susciter la colère de ceux qui ont déjà acheté.
Pour les biens les plus demandés je conseillerais de ne pas perdre trop de temps en négociation car ils risquent de partir vite.
Un promoteur établi depuis des années, qui communique, dont le chantier est approvisionné pourquoi ne pas lui faire confiance ? Alors vous allez me dire et tous les petits et moyens promoteurs qui ne communiquent pas? Fiez vous d’abord à votre impression lors de la visite du chantier.
Tout ceux qui ont privilégié leur image et leur qualité plus que leurs bénéfices iront bien et que voulez vous ceux qui ne l ont pas fais souffriront ou disparaitront.
Il faut jouer la transparence et ne pas hésiter a produire son titre foncier, son autorisation de construire, pour montrer qu’on a rien a cacher et éviter d’être assimilé au cas « Dar Darna »
En parlant à des promoteurs, ils m’ont informe que leurs association et les autorités travaillent sur une baisse de 50% sur la conservation et enregistrement , baisse des taux bancaires , augmentation de la quotité de financement et à cela se rajoutent des promotions et des remises qui seront octroyées
Tout cela va booster mais pendant un temps donc profitez en maintenant après tout reviendra comme avant et si ces éléments permettent la sortie de crise rapidement, les autorités les supprimeront et vous serez passé à coté d une opportunité d’achat à moindre coût et aux meilleures conditions.
Donc ne vous focalisez pas sur la remise alors qu’une baisse des taux vous fera une baisse sur la traite que vous paierez sur les 25 prochaines années.
Si on a améliore le pouvoir d’achat des consommateurs et que les promoteurs font un effort sur les prix, on fera se rencontrer l’offre et la demande. Donc pour ceux qui ont mal construit, ils devront faire de gros efforts pour compenser leur qualité. C’est la loi de l’offre et la demande. Je ne peux pas construire un produit de mauvaise qualité puis dire c’est la faute au corona. Non, il faut assumer selon une règle simple, plus le bien ne correspond pas et plus la remise devra être importante et pour les produits bien faits bien construits le problème ne se posera pas.
Alors qu’en est il pour les chantiers, comment donner une avance, quel prix négocier ? Qui me dit que le promoteur a les moyens de finir, est ce que sa banque le suit est il en situation de faillite ?même et peut être surtout les plus gros promoteurs ?
La seconde main, c’est une transaction entre deux particuliers donc le problème de la confiance ne joue pas.
Il y a plusieurs manières de s’en assurer : d’abord physiquement, ce que j ‘appelle le marketing de chantier, si le chantier est noyé d’engins, d’ouvriers, de camions, si le bureau de vente est géré par des commerciaux en forme et formés, rassurants, allez y les yeux fermés. Ensuite, vous pouvez demander à votre banquier de demander à ses collègues de s’enquérir de la situation financière,
Il serait temps de réaménager la VEFA pour la coller plus aux attentes des acheteurs avec notamment un seul acompte et non pas une série d’acompte et la possibilité d’hypothéquer un bien non encore livré pour avoir une garantie réelle.
Mon conseils aux promoteurs c’est reprenez vos chantiers, communiquer, former vos commerciaux, c est fini l époque du gardien qui ouvre la porte ou du commercial qui ne maitrise ni son produit ni les aspects fiscaux, légaux, successoraux etc.
Un second point est la gestion des annulations et la communication sur le retard a la livraison
On ne peut pas simplement dire je n ai pas d argent pour te rendre ton acompte ou laisser le client face a un agent de sécurité…
Il faut recevoir les clients les écouter les rassurer et si ils sont vraiment dans des problèmes leur trouver une solution même partielle. Les promoteurs doivent voir plus loin que le Covid.
Certes pas de trésorerie pour rembourser, certes le contrat na pas prévu ce cas mais opposer une fin de non recevoir musclée donne un message des plus négatifs aux autres clients potentiels.
Donc pour les promoteurs plusieurs fronts a gérer, reprise du chantier, liquidités, clientèle, l’éventuel souci sur des ventes déjà signées a un prix donné et les nouvelles ventes.
Il y a un entrain que l’on peut constater en discutant avec des horizons économiques différents, de l’industriel au monde agricole, aux professionnels et aux particuliers c ‘est cette envie de sortir de cette crise, de consommer, de profiter, si tout le monde s’y met , on sortira bien vite de vite de cette crise.
Moncef Lahlou DG Capital foncier